Neukunden kommen fast nur über Empfehlungen
Das Wachstum hängt am Netzwerk der Geschäftsführung. Aktive Neukundengewinnung findet kaum statt, Umsatzspitzen und -täler lassen sich nicht planen.
z. B. mehr als 80 % der Neukunden aus Empfehlungen
Für Geschäftsführer inhabergeführter B2B-Unternehmen
Unternehmensberatung Vertrieb: vom Empfehlungsgeschäft zum planbaren System
Unsere Experten kommen zu dir ins Unternehmen, erleben deinen Vertrieb im laufenden Betrieb und klären mit dir, wen du gewinnen willst, mit welcher Botschaft und zu welchem Preis. Daraus entsteht ein Vertriebsprozess, nach dem dein Team verkauft: Strategie und Umsetzung aus einer Hand, von der Zielgruppe bis zum Gesprächsleitfaden.
- Zielgruppe, Positionierung und Kernbotschaften
- Angebotsstruktur und Preisgestaltung mit Paketen
- Einstieg über die Vor-Ort-Analyse
Säule 01 im Zenthara Revenue & Leadership System
Positionierung, Angebotsstruktur & Preisgestaltung
Wen du ansprichst, womit und zu welchem Preis.
- Format
- 1:1, Team & Geschäftsführung
- Team
- Experten mit festem Ansprechpartner
- Ort
- vor Ort in deinem Unternehmen, DACH
Was ist Unternehmensberatung im Vertrieb?
Unternehmensberatung im Vertrieb ist die strukturierte Analyse und Neuausrichtung, wie ein Unternehmen Kunden gewinnt. Sie umfasst Zielgruppe und Positionierung, Angebotsstruktur und Preisgestaltung, Vertriebsprozess, Gesprächsleitfäden und Kennzahlen. Gute Vertriebsberatung endet nicht bei Empfehlungen, sondern begleitet die Umsetzung, bis das Team planbar Neukunden gewinnt, unabhängig von der Geschäftsführung.
Viele inhabergeführte B2B-Unternehmen sind über Empfehlungen gewachsen. Das Angebot ist gut, die Kunden sind zufrieden, aber Neukunden kommen unregelmäßig, und fast jeder Abschluss läuft über die Geschäftsführung. Wer an diesem Punkt wachsen will, braucht keine weitere Kampagne, sondern eine Vertriebsstrategie: klare Zielkunden, eine Botschaft, die den Nutzen trifft, ein Angebot mit nachvollziehbarer Preislogik und einen Prozess, nach dem mehr als eine Person verkaufen kann. Genau hier setzt unsere Unternehmensberatung für den Vertrieb an.
Die Vertriebsberatung von der Zenthara Group verbindet Strategie mit Umsetzung. Wir schärfen Zielgruppe und Positionierung, formulieren Kernbotschaften und Nutzenargumentation und bauen eine Angebotsstruktur mit Paketen und Preisankern, damit dein Team Nutzen statt Stundensätze verkauft. Darauf aufbauend entstehen Vertriebsprozess und Gesprächsleitfäden für Erstgespräch, Bedarfsermittlung und Abschluss. Im regelmäßigen Geschäftsführer-Sparring besprechen wir Go-to-Market-Fragen, Preisentscheidungen und Prioritäten. Die Entscheidungen triffst du, wir sorgen dafür, dass sie im Alltag ankommen.
Der Einstieg erfolgt über die Zenthara Group Vor-Ort-Analyse. Unsere Experten kommen zu dir ins Unternehmen und bewerten Zahlen, Prozess, Angebot und echte Kundengespräche in Echtzeit, statt sich auf Schilderungen zu verlassen. Denn was im eigenen Vertrieb schiefläuft, kann ein Unternehmer selten selbst benennen. Wüsste er es, hätte er es längst geändert. Ergebnis ist der Engpass, der dich aktuell am meisten kostet, und ein schriftlicher Skalierungs-Fahrplan mit Meilensteinen für 30, 60 und 90 Tage. Erst danach entscheidest du, ob und auf welchem Weg wir die Umsetzung gemeinsam angehen.
Woran du merkst, dass es Zeit ist
Die Geschäftsführung ist der einzige Abschließer
Wichtige Abschlüsse laufen über dich persönlich. Das Team bereitet vor, entscheidet aber nicht, und deine Zeit wird zum Engpass des Wachstums.
z. B. weniger als 20 % der Abschlüsse ohne Beteiligung der GF
Preise werden verhandelt statt begründet
Ohne klare Pakete und Preisanker wird jedes Angebot zur Einzelverhandlung. Rabatte werden zur Gewohnheit, die Marge schrumpft.
z. B. Ø Rabatt je Auftrag über 10 %
Kein dokumentierter Vertriebsprozess
Jeder Mitarbeiter verkauft auf seine Art. Es gibt keine gemeinsamen Leitfäden, keine definierten Phasen und keine Zahlen, an denen man ansetzen kann.
z. B. Umwandlungsquote je Prozessphase unbekannt
Von der Vor-Ort-Analyse zur Vertriebsstrategie, die im Alltag trägt
Nach der Vor-Ort-Analyse arbeiten wir den Skalierungs-Fahrplan Schritt für Schritt ab: vor Ort in deinem Unternehmen, mit digitaler Begleitung zwischen den Terminen. Jede Phase baut auf der vorherigen auf.
Woche 1–2
Kick-off & Bestandsaufnahme vor Ort
Unsere Experten kommen zu dir ins Unternehmen und bewerten Zahlen, Prozess, Angebot und echte Gespräche in Echtzeit, statt sich auf Schilderungen zu verlassen. Im Kick-off mit Geschäftsführung und Team legen wir Ziele, Prioritäten und Verantwortlichkeiten fest.
- Benannter Hauptengpass mit Begründung
- Skalierungs-Fahrplan mit 30/60/90-Tage-Meilensteinen
- Abgestimmte Ziele und Zuständigkeiten
Woche 3–6
Zielgruppe & Positionierung
Wir definieren Zielkundenkriterien und Kernsegmente und erarbeiten die Botschaft, mit der du diese Kunden erreichst. Nutzenargumente werden aus Kundensicht formuliert, nicht aus Produktsicht.
- Zielkundenprofil mit Auswahlkriterien
- Kernbotschaften je Segment
- Nutzenargumentation für das Vertriebsteam
Monat 2–3
Angebotsstruktur & Preisgestaltung
Wir strukturieren dein Angebot in nachvollziehbare Pakete mit Preisankern und klarer Abgrenzung. Im Geschäftsführer-Sparring werden Preislogik und Rabattregeln vorbereitet und von dir entschieden.
- Angebotsstruktur mit Paketen
- Preisanker und Rabattregeln
- Überarbeitete Angebotsvorlage
Monat 3–4
Vertriebsprozess & Leitfäden
Wir dokumentieren den Weg von der ersten Ansprache bis zum Abschluss, mit Phasen, Übergabepunkten und Gesprächsleitfäden. Dein Team wird im Umgang mit den neuen Leitfäden trainiert.
- Dokumentierter Vertriebsprozess
- Gesprächsleitfäden Erstgespräch und Abschluss
- Kennzahlen je Prozessphase
Monat 4–6
Umsetzung & Sparring
Wir begleiten die Umsetzung im Alltag, werten erste Ergebnisse aus und justieren Botschaft, Angebot und Prozess nach. Im regelmäßigen Sparring bereiten wir Entscheidungen für die nächste Ausbaustufe vor.
- Auswertung der ersten Umsetzungsmonate
- Angepasste Leitfäden und Angebotsvorlagen
- Priorisierte Themen für die Monate 7 bis 12
Was du nach 30, 60 und 90 Tagen schwarz auf weiß hast
30 Tage
Klarheit über Engpass und Zielkunden
- Schriftlicher Skalierungs-Fahrplan
- Benannter Hauptengpass mit Begründung
- Zielkundenkriterien und Kernsegmente
- Erster Entwurf der Kernbotschaften
60 Tage
Angebot und Botschaft stehen
- Nutzenargumentation je Segment
- Angebotsstruktur mit Paketen und Preisankern
- Von der Geschäftsführung freigegebene Rabattregeln
- Überarbeitete Angebotsvorlage
90 Tage
Der Vertriebsprozess ist dokumentiert
- Vertriebsprozess von der Ansprache bis zum Abschluss
- Gesprächsleitfäden für Erstgespräch und Abschluss
- Kennzahlen je Prozessphase
- Abgestimmte Prioritäten für die nächste Phase
Diese Ergebnisse gehören am Ende dir
- Zenthara Vor-Ort-Analyse mit benanntem Engpass
- Skalierungs-Fahrplan mit 30/60/90-Tage-Meilensteinen
- Zielkundenprofil und Segmentierung
- Kernbotschaften und Nutzenargumentation
- Angebotsstruktur mit Paketen und Preisankern
- Dokumentierter Vertriebsprozess mit Phasen und Übergabepunkten
- Gesprächsleitfäden für Erstgespräch, Bedarfsermittlung und Abschluss
- Entscheidungsvorlagen aus dem Geschäftsführer-Sparring
Ehrlich abgegrenzt
- Keine Lead- oder Terminbeschaffung: Adressdaten und Kontakte beschafft dein Unternehmen.
- Keine Rechts- oder Steuerberatung, etwa zu Vertragsgestaltung oder steuerlichen Fragen der Preisgestaltung.
- Entscheidungen zu Strategie, Preisen und Personal trifft die Geschäftsführung. Wir bereiten sie vor und begleiten die Umsetzung.
Ein typischer Projektverlauf
So sieht Unternehmensberatung Vertrieb in einem inhabergeführten B2B-Unternehmen aus: vom Engpass über die Bausteine bis zu den Kennzahlen, an denen wir die Zusammenarbeit messen.
Illustrativer Verlauf auf Basis typischer Ausgangslagen; Kennzahlen zeigen Ausgangswerte und vereinbarte Zielkorridore.
Vom Empfehlungsgeschäft zu einem Vertrieb, der ohne den Inhaber läuft
Ausgangslage
Neukunden kamen fast ausschließlich über das Netzwerk des Geschäftsführers. Ein dokumentierter Prozess fehlte, neue Mitarbeiter verkauften jeder auf eigene Art.
Engpass: Geschäftsführer als einziger Abschließer
Zenthara-Bausteine
- Zielkunden und Botschaften für zwei Kernsegmente
- Prozess mit Leitfäden für Erstgespräch und Abschluss
- Training und Gesprächsanalysen für zwei Mitarbeiter
Kennzahl: Ausgangslage → Zielkorridor
- Abschlüsse ohne GF10 %50 %+
- Neukunden aus aktiver Akquise01/3
- GF-Zeit im Vertrieb60 %≤ 25 %
Häufige Fragen zu Unternehmensberatung Vertrieb
Was macht eine Unternehmensberatung für den Vertrieb konkret?
Sie klärt, wie ein Unternehmen planbar Neukunden gewinnt, und baut die nötigen Strukturen auf. Bei der Zenthara Group gehören dazu Zielgruppe und Positionierung, Kernbotschaften, Angebotsstruktur und Preisgestaltung, ein dokumentierter Vertriebsprozess mit Gesprächsleitfäden sowie regelmäßiges Geschäftsführer-Sparring. Anders als bei klassischer Beratung endet die Arbeit nicht mit Empfehlungen: Wir begleiten die Umsetzung und trainieren das Team, bis die neuen Abläufe im Alltag laufen.
Was ist die Zenthara Group Vor-Ort-Analyse?
Die Vor-Ort-Analyse ist der Einstieg in die Zusammenarbeit. Unsere Experten kommen zu dir ins Unternehmen und sehen sich deine Zahlen, deinen Vertriebsprozess, dein Angebot, die Rollen im Team und echte Kundengespräche im laufenden Betrieb an. Ergebnis ist der Engpass, der dich aktuell am meisten kostet, und ein schriftlicher Skalierungs-Fahrplan mit Meilensteinen für 30, 60 und 90 Tage. Davor steht eine Erstberatung.
Wie lange dauert die Zusammenarbeit und wie startet sie?
Nach Erstberatung, Vor-Ort-Analyse und Fahrplan beginnt die Umsetzung mit einem Kick-off. Schritt für Schritt entstehen Zielgruppe, Botschaft, Angebotsstruktur, Prozess und Leitfäden. Wir begleiten dich, bis die neuen Vertriebsstrukturen im Alltag wirklich stabil sind. Bis zum Kick-off entsteht für dich keine Verpflichtung.
Wer berät uns und wie läuft die Zusammenarbeit ab?
Du arbeitest mit erfahrenen Beratern aus unserem Expertenteam; ein fester Berater führt Strategiegespräche, Trainings und Gesprächsanalysen. Founder & CEO Bünyamin Güdük begleitet den Kick-off und Grundsatzentscheidungen. Die Zusammenarbeit findet vor Ort in deinem Unternehmen statt, weil wir den Vertrieb selbst erleben wollen, statt uns auf Schilderungen zu verlassen. Zwischen den Terminen begleiten wir dich digital. Das Büro der Zenthara Group ist in Frankfurt am Main, wir arbeiten bundesweit.
Was gehört nicht zur Vertriebsberatung von der Zenthara Group?
Wir beschaffen keine Leads, Termine oder Adressdaten, das liegt bei deinem Unternehmen. Rechts- oder Steuerberatung leisten wir nicht. Entscheidungen über Strategie und Preise, Weisungen an Mitarbeiter und Personalmaßnahmen bleiben bei der Geschäftsführung. Unsere Aufgabe ist es, diese Entscheidungen fundiert vorzubereiten, die nötigen Strukturen mit dir aufzubauen und das Team in der Umsetzung zu trainieren.
Welche Wege der Zusammenarbeit gibt es?
Es gibt zwei Wege, und beide beginnen bei dir im Unternehmen. Bei „Wir beraten dich“ führst du den Umbau selbst, wir sind dein Sparringspartner mit Vertriebspraxis. Bei „Wir entwickeln dein Team“ arbeiten wir zusätzlich mit den Menschen, die bei dir verkaufen, bis sie ohne dich abschließen. Entscheidungen, Weisungen und Personalmaßnahmen bleiben in beiden Wegen bei der Geschäftsführung.
Weiterführendes Wissen
Verkaufspsychologie & GesprächsführungAbschlussquote erhöhen im B2B: Warum Einwand-Konter scheitern und was wirktVerkaufspsychologie & GesprächsführungGesprächsleitfaden für das Erstgespräch im B2B: Aufbau, Fragen und Vorlage für dein VertriebsteamCRM, Prozesse & KIKI im Vertrieb sinnvoll einsetzen: Warum Automatisierung ohne saubere CRM-Prozesse scheitert (inkl. Architektur-Blueprint)
Das greift ineinander
Säule 02Gesprächsführung & AbschlussUnsere Experten sitzen bei dir vor Ort in echten Verkaufsgesprächen mit und erleben, wie dein Team Bedarf klärt, Einwände aufgreift und zum Abschluss führt, statt sich auf Schilderungen zu verlassen. Daraus entstehen individuelles Feedback, eigene Leitfäden und ein Training, dessen Wirkung an Abschluss- und Nachfassquote sichtbar wird.Säule 04Vertriebsaufbau & SkalierungWir unterstützen dich dabei, Abschlüsse schrittweise an dein Team zu übergeben, die richtigen Verkäufer auszuwählen und sie strukturiert einzuarbeiten. Mit Zielvereinbarungen, Leistungsgesprächen und klaren Führungsstrukturen wird aus Einzelleistung ein Vertrieb, der mit deinem Unternehmen wächst.
Finden wir den Engpass, der dich am meisten kostet.
In der Erstberatung klären wir, wo du stehst, was dich bremst und ob wir der richtige Partner sind. Ehrlich und ohne Abschlussdruck.
- Vertraulich
- Du sprichst direkt mit einem unserer Experten
